据称，“联想成功的来源最重要的是体系的建设，尤其是渠道体系的建设，渠道兴则联想兴。”而作为联想服务器业务部的带头人，已经在联想服役了10余年的牛红总经理，对此有着深刻的理解和认识。
种子业务到战略成长性业务的蜕变
据了解，2005年联想服务器高速增长，增长率高达25%，两倍于业界平均增长水平，其中两路服务器产品增长率达34.2%；同时，服务器还形成了完善的质量控制体系，使得一月和三月返修率均低于HP和Dell。牛红还透露，在今年的第一季度，联想服务器销售再创佳绩，同比增长35％，远远高于既定目标和市场平均增长率。
今年2月，在第20届冬奥会期间，近400台联想服务器和存储，以“零故障”连续稳定运行24*17小时的完美表现，承载起都灵冬奥会IT核心信息系统的关键应用，赢得了奥委会高度赞誉和国际同行的尊敬。
联想服务器走向成功的秘诀在哪里呢？
5.30新品发布会上，联想集团高级副总裁，联想大中国区总裁陈绍鹏强调指出：“联想服务器是公司战略性成长业务，是联想整个信息产业架构至关重要的组成部分，将是新联想继PC核心增长之后的新一波增长点。为了给新一波增长做好准备，联想将借助公司全球平台，打造服务器的国际品牌和核心竞争力体系，完成短期内的跨越式发展。”
自此，联想服务器这个曾经的“种子业务”经过多年的孕育，从原来的协同、成长、准备，终于“破茧而出”转为战略成长性业务，从而开始大踏步前进。牛红坦言，在未来的三到五年服务器将成为联想的核心业务。
联想服务器的2006新策略
牛红表示：今年联想服务器将通过建立高效的销售体系，来支持渠道合作伙伴，加强服务器销售力量，为产品提供良好的销售保障；同时，还会进一步优化服务管理体系，加大服务支持和管理力度，使联想的服务更贴近用户。具体体现在“三横三纵”几个方面：
“三横体现在三个方面，一个是今年我们要强力加大T模式，就是我们的产品营销模式的建设力度，加大我们的渠道建设；第二个方面是要大力加强我们的团队方面的建设；另外是区域的协同，要减少区域在业务发展中的不协调、不平衡的状态，使得区域能够相在服务器业务在目前的发展进程中能够协调发展、均衡成长，这是三个横方面”。
“三纵，一个是要强力开拓我们目前的七大重点行业，在行业开拓过程中还有我们服务器业务的重点开拓的行业目标；另外一纵是我们要强力加大产品销售管理的体系建设和力度，这样能形成中央和地方有效的协同配合，同时销售进程的监控形成体系化，最终能够达到目标和结果；最后是建立起在集团范围之内，甚至超越出我们的大中国区的系统，能够在整个体系的协同，包括资源的整合，销售力量和整合等等这些方面，这是我们今年的三横三纵的一些主要的业务思路”。
“烽火行动”展示卓越品质
5.30新品发布会上，联想启动了面向全国的服务器大型市场活动——“烽火行动”，将在中国30多个省市共同点燃一场市场营销烽火，让客户第一时间享受到联想服务器的创新技术和产品。其中不仅有今年刚刚荣获美国IDF创新大奖的家族系列，还有获得x86两路服务器TPC-C世界性能冠军的翘楚——T350 G6/R350 G6。这些产品秉承了“领先产品设计”理念，将应用创新、Time To Market、卓越品质三大内涵完美融合。
英特尔公司数字企业集团副总裁、服务器平台事业部总经理Kirk B.Skauger先生认为：联想不仅将基于英特尔双核至强处理器的新一代服务器第一时间推向市场，而且这七款产品还用有多项解决用户实际应用问题的创新特性，也正是鉴于此，英特尔在2006年春季IDF上给联想服务器颁发了创新设计大奖，这也是IDF首次为服务器厂商颁奖。今后，Intel将一如既往地支持联想开发领先的服务器产品。
据悉，联想服务器“烽火行动”在各地均引起了广泛关注，对各地市场产生强大拉力，通过更加贴近用户的推介新技术和新产品，有力的支持了联想的渠道合作伙伴，大大增强了渠道的信心。
“天筑行动”筑就渠道成长
7月，联想“天筑行动”正式起航。
建立完善的渠道体系，提升渠道能力，是今年联想服务器建设的重要内容之一，牛红同时强调，联想还将对已经拥有的庞大渠道体系进行培育，提高他们的能力，使得他们也具备给客户提供方案，深入了解客户需求的能力，从而能够把联想的产品更有效地推介给客户。现在，联想服务器的目标之一，就是把大量的联想合作伙伴，培育成能够具有做方案和高端推荐能力的渠道。在卖出性能卓越产品的同时，也让高质量的服务去提升联想服务器的综合竞争力。
从7月7日到7月29日，联想服务器分别在广州、杭州、沈阳、长沙、北京、成都6大城市，举行为期一月的行业核心代理商助长峰会——“天筑行动”。联想服务器业务部向与会核心代理商系统介绍财年联想服务器行业市场的战略发展蓝图，与合作伙伴一起探讨行业项目的运作策略，共享行业商机，决胜行业市场。同时围绕着聚焦的主行业，向与会者详细介绍公安、税务、高教、普教、电信、企业等行业的市场商机及运作策略。包括市场商机、应用分析、解决方案、成功案例和营销政策等。
此次行动，提升了行业代理商对行业应用理解、方案定制等营销能力，鼓舞了行业代理商运作纵深行业用户的积极性，建立了信息高效互动通道。“效果很好，希望这类活持续进行，让我们知道每个行业各个项目的重点应用，了解项目的实质，教会我们如何做出优秀的方案，如何选择产品和准确把握项目决策人！”作为联想的渠道合作伙伴，太原伟晨科技有限公司董事长兼总经理张青道出了大多数渠道合作伙伴的心声。
打造核心行业市场 构建行业支撑体系
牛红介绍，联想服务器业务部将针对教育、电信、政府、军工、税务、公安、能源等七大行业的不同特点，采取不同措施，打造核心行业市场。此外，以行业重大项目为切入点，逐个完成示范项目，建立行业成功案例，扩大行业的联想服务器品牌影响力。
在行业支撑体系的建设上，牛红说：“此举主要针对中央、分区行业营销而言。对于中央行业营销支撑体系建设，一方面加强分区和核心代理商客户经理的培训和指导，提升业务能力和行业项目运作水平，增强前端客户销售能力；另一方面，通过建立行业代理商的分级管理机制，巩固行业核心代理商体系”。
在分区行业营销支撑体系建设上，则针对行业重点项目建立锁定sales，锁定行业渠道跟踪机制，形成两级支撑，保障重要商机、项目的又想跟踪和效果达成。
研发出品质卓越的产品，是赢得市场的必要条件；而精锐的营销团队和销售渠道，能够保证将既定战略有效执行，最终在市场上最终取得胜利。据了解，联想CEO阿梅里奥亲临中国总部，对整个集团的服务器业务非常重视。我们期盼，以联想等为代表的国产服务器厂商，早日实现服务器产品的全球化、国际化。
（第三媒体 2006－08－30）
