今年的IT经济形势不容乐观，国内外很多企业都调低了预期，实际上销量和份额的下滑也逐渐在今年的下半年伊始就有所显现。但是国内有一个IT企业却在9月份保持了30%左右的销量增长，为了探究其中的原因，我们采访了海尔信息科技有限公司营销总监周兆林。
海尔信息科技有限公司营销总监周兆林是刚刚从山东大区试点乘飞机赶回来，谈到他亲自操盘的山东试点电脑销量有60%的增长时，周总显得十分兴奋。
今年的经济形势不容乐观，厂商都面临着一场寒冬，选择在这个时候作出重大战略调整，不怕有风险吗？
周总并没有直接回答这个问题，而是先谈了他在海尔的一段经历，98年经济形势也出现过一段波动，当时在白电市场，铺货是非常普遍的现象，大部分厂商都是先放货，后结帐。但是海尔的决策层根据当时的形势做出了一个在当时很有阻力的决定，现款现货，不结帐不放货。这一政策让当时在微波炉等产品还不是十分强势的海尔，失去不少订单。98年经济形势不好还制定这样的政策确实让人不好理解，周兆林解释说，有很多企业不是没钱，而是有钱都是没有追回的债务，最后自己被拖垮了。当时海尔就是出于长远考虑才提出了现款现结，事实证明海尔的新政策得到了国美等大的合作伙伴的谅解和支持，目前在国美，只有三星、索尼和海尔等几家品牌是现款现结。
“每种动物面对冬天的方式是不一样的，但是他们最后都是只有一个目的，为了活下去而且在春天到来的时候活的更好。”周总说，“1929年美国经历了一场大萧条，1933年上任的罗斯福总统经过一系列新政让美国重新复兴，当时广为人知的一件事就是对田纳西河进行综合治理。这是当时美国兴办的最大的工程，包括开凿内陆水道、建立水电站提供廉价电力、生产化肥、植树造林，以及控制洪水泛滥、防止水土流失等。它保护了3000万英亩的农田，使整个流域居民的平均收入提高了9倍。同样的道理，在经济形势一片大好的时候，大家都在冲销量冲业绩，而现在形势不太好的时候有些企业的做法是削减开支，消极过冬。但是这个时候正是一个静下心来找自身问题的好机会，我们这次做出的调整，就是像是当年罗斯福的基础设施建设，功在当代，其影响是长远的。”
“本次调整的核心是，实现了从面向产品到面向客户、用户的转变。不注重产品是不行的，产品的研发、品控、营销、部件采购都是非常重要的，但是从产品入手去运作会面临很多问题。最简单的例子就是不同产品都有业务人员，与综合卖场谈判的时候就出现了很尴尬的局面，为了实现向客户转变的策略调整，海尔在山东进行了试点。”
本次的结构调整涉及到方方面面，全国共分为9个大区，山东作为大本营划分为两个大区，而且成为了试点先行改革尝试。针对人员效能不高的问题，首先进行了人员的组织结构调整，大区设大区经理。下面设置平台经理，把产品线平台化，平台经理负责产品的订单控制，同时设置产品经理，产品经理负责产品的推广和策划活动，而店面的销售经理只负责消化订单产品。这种网格式人员结构更利于管理，同时也避免了内部矛盾。
改革当中遇到的第二个问题是补差，这是每个IT或者白电企业都会遇到的问题。由于新品推出速度太快，要想清空库存中的积压品就需要补差。比如一台奔腾双核T2390处理器的笔记本7月价格是5999元，而到了8月酷睿2双核笔记本也卖5999元了，那压在库里的奔腾双核T2390的笔记本就需要便宜出售，才能卖出去。有的厂商采取了推迟新品上市的策略，这一策略虽然在一段时间里有一定效果，但是一方卖弄贻误战机，另一方面推迟新品上市的一段时间也面临着其他品牌新品的压力，如果还卖不出去就要有更大的损失。经过分析，海尔决定采用零库存的策略，订单式生产。这种生产方式对企业对全局的操控能力要求非常高，首先，要保证足够的生产能力，要求订单下来以后在规定的时间生产出合格的产品，同时要在规定的时间运抵目的地，对工厂和物流都提出了更高的要求。据周兆林介绍，厂家每年补差的费用是惊人的，每次补3个点来计算，1000万的货就要补30万。补差是个无底洞，有时候并不是补一次就可以清空库存，这是一种严重的浪费。零库存的策略在山东试点推行半年以来，这6个月整个山东两个大区的所有卖场补差只有几万元。
当然改革是会有阵痛，在开始实行零库存政策时，海尔首先取消工贸的库存，进而帮助经销商、渠道商清库存。我们到科贸渠道商那里做了简单的调查，很多品牌的经销商吃多了货，压在手里损失是自己补。在海尔渠道那里我们听到了截然相反的结果，渠道商反映，“最近各个品牌拼的比较凶，因此电脑杀价现象也比较严重，老一些的型号都在库里卖不出去，海尔通过补差降价帮我们清掉了库存。”7月份之前，通过降价、送礼物等补差，帮助经销商清空了大部分积压产品，之后便进入了正常轨道。
海尔信息科技有限公司营销总监周兆林还谈到一个细节，他说今年的渠道商大会不会搞一个大规模的 几百人的会，而是化整为零，以20个人左右为单位开小会，一共要组织这样的经销商渠道会120余场。这是他在一个开小会中得到的启发，人少有针对性，耗费的精力少，但是效果远大于几百人的会。
在今年下半年海尔还推出了润心服务，旗下产品从一年保升级到三年保，经过核算这一改变每台电脑的成本增加了400元左右，但是海尔电脑不会因此涨价。
据业内人士分析，在经济条件普遍缺乏活力的时候选择结构调整是明智之举，与其不作为或者继续杀价割肉不如从自身着手进行调整，优化组织结构、优化经营理念，就像当年的罗斯福新政一样，大兴基础设施建设，为未来经济繁荣期打下坚实基础。从山东试点看，海尔电脑已经取得了一定得成果，通过零库存等大的举措，节约了500万开支；而网格式人员管理结构也给海尔电脑山东试点业绩带来了接近60%的增长。
（新闻稿 2008-10-24）