海尔台式机: 真赢家还需借力差异化 IT暑促进关键点

   7月下旬，IT消费市场迎来一年中最火爆的时期，每年众多厂商的促销手段都让消费者眼花缭乱，也一定程度上激发了后者的消费热情。然而，在今年暑促进行一段时间后，不少IT厂商都沮丧的发现，以往所向披靡的促销策略似乎在一夜间失效，消费者的神经变得无比坚强，“冲动消费”的情况近乎绝迹，暑促目标几乎不可能完成。这到底是为什么？是不是所有厂商都在暑促中一筹莫展了呢？我们还是来看看几种促销手段究竟出了什么问题吧。
单纯降价为什么不灵了？

   “大降价”“跳楼甩卖”……暑期里，各种近乎血腥的标语贴到了商店的橱窗，目的只有一个——表明我家东西超便宜。然而电脑并非快速消费品，更不是生活必需品，随着PC普及率的提高，以及经济形势的不乐观，大多数人的消费观念已经趋于保守。近几年，PC除了简单的速度提升以外，鲜有激动人心的飞跃。5年前的PC，应付现在的大部分游戏以及视频等仍然没有问题，就没有必要为了几百元的优惠，花几千元换台新的回来。显然，降价只能在人们对商品有需求时促进消费欲望，却无法直接使人产生消费欲望。

   简单送礼为什么不要了？
   有些品牌，不喜欢赤裸裸的降价，转而采用赠送礼品的方式进行促销。一件合适的礼品，的确可能比降价更吸引人，但厂家对礼品的选择绝对是学问，既要新奇，又要实用。但众口难调，送礼仍然只是“催化剂”，不能制造出“化学反应”。

   此外，很多厂商的暑促，都是把指标和政策下发到渠道，然后坐等成果，在他们的思想里，产品生产了，策略制订了，至于怎么卖，当然是经销商的问题。然而渠道商对于厂商这种只管压货不管销售的作为容易产生抵触心理，不能积极参与，甚至有时候为了盈利，把赠品直接就当作了卖品，消费者无法得到实惠。当厂商不能和经销商齐心的时候，促销便产生了反作用力。

   究竟什么样的产品热销了？
   就在单纯的降价送礼都风光不再的时候，从国美等3C卖场却传来一个消息，海尔高清润眼新极光已经在3C卖场高端机中占据了近4成的销量。要知道，新极光最便宜的机型6000多，而顶级配置则会近万，在台式电脑里绝对是高档，可为什么能取得如此成绩呢？

海尔蓝光全高清电脑新极光

海尔锐志T68

   其实主要源于海尔对消费者需求的调研和精准把握上，据分析，目前的PC市场早已远离了单纯的计算需求，特别是进入08年对高清和绿色健康电脑的呼声越来越大。依托于海尔·英特尔创新产品研发中心以及海尔·Nvidia数字高清实验室的强大技术实力，台式机方面，以新极光为代表的系列产品，采用了全球首款分辨率为1920*1200的22寸全高清润眼屏，不仅可实现劲超1080P的全高清显示，并且健康护眼，配合英特尔45nm酷睿2处理器，支持HDMI以及高清硬件解码的Nvidia显卡，蓝光光驱以及可全高清影音传输的HDMI接口，使得新极光成为市场上独一无二的全高清润眼PC。笔记本方面，T68作为移动高清平台，又配备了高清电视棒，解决高清信号源问题，独树一帜。差异化的产品，迎合了消费者需求，而消费者又几乎别无选择，新极光、T68以及最新的X100超便携上网本等自然取得了出色的销售成绩。

   并且在暑促一开局，海尔电脑就发布了“以出为始 人店合一”暑促渠道战略，摒弃一般厂商仅向渠道商提供产品后就概不负责的短视做法，协助渠道商设计、布置店面标准化形象、主动组织新品销售培训等多项内容，为并其长期提供最实际和贴心的服务。可以说这种与渠道共赢的做法，得到了渠道商的一致认可，他们开始积极主推海尔电脑产品，也大大提升了海尔电脑的销售业绩。

   此外，海尔电脑还不断与上游厂商合作，先是与英特尔展开大型《赤壁》合作，近期两者又合作推出拥有主流配置、差异化特色的1999元农村电脑普及风暴；与微软合作共推农村市场，针对农村消费者电脑操作水平偏低的现状，由微软提供最详尽的系统操作手册，在各销售网点热度极高……

   顺应降价送礼促销潮，但绝不单纯依靠这些简单手段。可以说，针对消费需求的差异化产品＋下游渠道全力主推＋上游厂商强大的技术、市场支持等几个主要环节构成了海尔电脑差异化的暑促营销策略，从新极光、T68等产品的热销中，也可以看出此种策略已初见市场成效。虽然说暑促正在进行中，谁赢谁输现在都未可知。也许我们可以大胆的预测一下，依靠差异化策略真正打动消费者的厂商，势必会“异”军突起。

   （新闻稿 2008－07－24）