海尔电脑: 从争相加盟海尔透视渠道商的战略眼光！

   2007年底，海尔、宏图三胞、英迈成立了联合经营体，致力把厂商与渠道的松散供销关系转向密切管理合作。继而，海尔电脑渠道规模强势拓展，先是挥师中原并购河南众诚，接着又成功与“西北王”西安天惠建立战略合作关系。就在不久前，从事IT已有16年历史，年销售规模3亿元的山东商友致远电子科技有限公司正式加盟海尔，首次签约金额高达5000万。销售渠道是企业最重要的资产只之一，每个IT厂商都在努力争取拥有好的渠道，然而，在众多品牌中，这些专业顶级渠道商又是为什么选择了海尔呢，仅仅是因为海尔可以给他们最丰厚利润吗？也许商友致远董事长杨继跃的话能让我们发现更深层次的原因，“我看重的是拥有中国最广泛群众基础的海尔品牌及海尔电脑越来越专业化的产品、组织、流程、人才以及企业蓬勃向上的生命力，而这种旺盛的生命力正是一个企业最持久的发展动力！”

   国际化品牌，洞察消费市场
   现代商业社会是一个产品同质化的社会，区别产品的最大特征往往就是品牌。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品代表着利润、销量、形象，但是最关键的是销售的效率，畅销品牌的畅销产品，无疑将最大化提高经销商资金周转速度。海尔是中国最有价值的品牌之一，海尔电脑领军人高以成表态：海尔电脑是创品牌，而不是吃海尔品牌。所以，创新发展是灵魂，目前海尔笔记本已经连续六个季度稳居国产笔记本品牌销量第二位。同时，作为电子消费类产品巨子，海尔能够洞察消费者最隐蔽却最巨潜力的需求，并及时推出适宜的产品，这点早在海尔家电产品中得到证明。

   这样优势的品牌，锐意进取的精神，以及优异的市场表现，让经销商信心十足。
  
   优势产品，海尔追求差异化
   好的产品，是销售的根本。海尔润眼电脑，可谓PC业最具差异化特点的产品之一，自05年上市之初就受到广大经销商和消费者的热烈追捧，并掀起空间的市场热潮。2007年，海尔更是推出了创新设计的心动V5与征服VM系列高端笔记本，体现出高超的技术实力与设计能力；继而，在海尔·英特尔创新产品研发中心成立一周年之际，与英特尔共同推出了高性价比、全新设计的第四代迅驰商务娱乐笔记本锐志T68。T68采用完整迅驰四代平台，8400G M独立显卡，尤其“高清润眼无亮点”液晶屏让画面显示更清晰逼真，“若有发现任何一台机器有亮点，即可退换”的承诺，更充分彰显其品质过硬。Intel全力技术支持，海尔积淀23年的设计功力，以及国际大厂的代工支持，早已让海尔PC有实力与任何国际IT品牌一较高下。

   据某代理商反映，T68上市之初，经销商几乎天天打电话询问货源情况，而消费者甚至愿意交定金预定这款产品。各卖场里T68火爆的销售情况，既证明了海尔产品的出色，也吸引了很多非海尔经销商的关注。

   利润，经销商的根本
   其实不论品牌再好，产品再出色，经销商最关心的还是利润。海尔对经销商一贯坚持“客户做大，企业做小”，全新承诺经销商“三个算我的”：卖得不多算我的、卖得不快算我的、卖得不赚算我的。作为中国最具价值品牌，海尔自然不会说空话，“三个算我的”背后，有强大的国际化供应链在支持着。首先，海尔与英特尔最紧密的战略合作关系，使海尔赢得了最优势市场的先机。在其它品牌仍在测试英特尔新平台、新技术的时候，海尔·英特尔创新产品研发中心就已经率先推出了应用了最新平台、最新技术的产品。对于新品来说，时间就是金钱，谁能抢先出场，谁就能轻松得到最丰厚的利润。此外，随着海尔产品市场份额的不断扩大，规模化效应使其代工的单体成本迅速下降，但海尔并没有独享成果，而是将其转化给广大经销商与消费者。与其它国际IT品牌相同的产品，却有更低的价格，而渠道方面还能有丰厚利润，势必产生多方共赢的局面。
润心服务，海尔的王牌
   
   渠道商销售一马当先，企业则要做好服务方面的后勤保障工作，但很多IT企业正是在这一点上显得力不从心，或者根本不想投入。

   海尔集团作为全球消费类巨子、中国最具价值品牌，以高质量的产品树立了国际市场信誉，并努力通过质量、售后服务等树立企业国际化品牌形象。海尔电脑亦秉承集团“用户永远是对的”全新服务理念，在集团36个核心城市的强大呼叫中心及2000人专业咨询服务队伍基础上，又专门在北京设立了专业化的电话中心，建立起广、专、快的专业服务体系，并推出IT界罕有的7*24*365全天候热线服务，在为用户送去高品质产品的同时，更給广大用户带去更多专业化的亲和润心服务。无论何时何地，用户都能得到海尔专业的服务，这无形中减轻了经销商的负担，为他们的销售工作做好了最出色的保障。

   国际化人才，海尔带领渠道前行
   “用专业的人做专业的事”。这是海尔信息科技有限公司总裁高以成一贯的用人原则。海尔电脑专业3.0版本资深IT经理人杨峻、刘春、夏学光等人才的启用更让海尔电脑的营销队伍更加专业化、国际化。从供应链管理、产品研发、市场销售、售后服务等各大环节全部打通，打造出了一支国际化的营销队伍，不仅給海尔内部员工以信心和力量，更让许多渠道商看到了更多希望。

   一般来说，销商的管理能力要比企业弱。在发展到一定阶段后，许多经销商都期望得到企业的培训和帮助。专业的管理团队，既增强了对渠道的掌控，也是对经销商的帮助，正符合中国的一句古话：授人以鱼，不如授人以渔。比短期金钱利益重要的是，渠道商更愿意追随能帮助他们成长的企业。

   在很多人看来，经销商也许唯利是图，的确，利润是渠道商关注的焦点之一。然而，真正的专业TOP渠道商，不会仅仅只看眼前能赚到多少钱。正因为海尔可以让经销商赚到钱，同时还有品牌，有产品，有服务，有国际化的人才和管理方式，可以帮助渠道商迅速成长。真正的优质专业TOP渠道商，能脱颖而出的原因，其实正在于他们选择合作企业的独到眼光。

   （新闻稿 2008－04－16）